當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容
警惕經(jīng)銷(xiāo)商自身變故對(duì)廠家的影響
作者：潘文富 日期：2009-11-17 字體：[大] [中] [小]
-
從事經(jīng)銷(xiāo)商研究工作以來(lái)，經(jīng)常能接觸到經(jīng)銷(xiāo)商自身出現(xiàn)突然變故的案例，例如經(jīng)銷(xiāo)商老板遭受意外事故身亡，或是觸犯法律而鋃鐺入獄，或是遭遇騙局，或是遭遇偷盜火災(zāi)，或是賭博巨輸，或是受其他事故牽連等等，這些突發(fā)的意外變故，除了給經(jīng)銷(xiāo)商老板本人及其公司帶來(lái)重大損失外，也給廠家?guī)?lái)不小的影響乃至損失。作為廠家，如何來(lái)預(yù)防或是減少經(jīng)銷(xiāo)商意外變故給自己帶來(lái)的影響及損失呢?
首先，我們來(lái)了解一下經(jīng)銷(xiāo)商的特性，經(jīng)銷(xiāo)商不是企業(yè)，而是一種高級(jí)型的個(gè)體戶，或者說(shuō)是介于企業(yè)和個(gè)體戶中間的一種狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商公司所有的一切，都維系在經(jīng)銷(xiāo)商老板一個(gè)人身上，老板既是公司投資者所有者，也是經(jīng)營(yíng)者管理者，在管理上，經(jīng)銷(xiāo)商老板是屬于那種高度集權(quán)式的管理，指揮權(quán)財(cái)務(wù)權(quán)人事權(quán)都集中在老板一個(gè)人手里，很多具體的戰(zhàn)略部署和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)連經(jīng)銷(xiāo)商老板的老婆都不知道，內(nèi)部的客戶也好，外部的客戶也好，也都只認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板一個(gè)人，經(jīng)銷(xiāo)商整個(gè)公司的核心也就集中在老板這一個(gè)點(diǎn)上。一榮俱榮，一損俱損。并且，經(jīng)銷(xiāo)商還有個(gè)特性，就是對(duì)社會(huì)資源的獲取能力差，例如貸款難，融資難，公司的周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)資金基本上來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)積累。賺得是自己的，賠得也是自己的。
而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)各類(lèi)意外事故的原因主要又出于以下幾個(gè)原因:
1。外部經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)
這只要是做生意，收益和風(fēng)險(xiǎn)自然是同時(shí)存在的，面對(duì)著越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，很多能里水平較低的經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始感覺(jué)到吃力，例如在新品選擇失誤，盲目進(jìn)入新領(lǐng)域，被上游的無(wú)良廠家欺騙，下游客戶卷款跑路，賣(mài)場(chǎng)占?jí)贺浛罨蚴侵苯油媸й櫟鹊�，此�?lèi)事故事件層出不窮。雖不至于導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)破產(chǎn)，但往往能使得經(jīng)銷(xiāo)商元?dú)獯髠?BR> 2。內(nèi)部管理的風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部管理還是處于一個(gè)較為粗放的原始狀況，由于管理和監(jiān)管不到位，內(nèi)部員工的貪污(或是干脆卷款走人)，內(nèi)部的隱形消耗，被盜被搶?zhuān)饳M災(zāi)等等，這些意外事故對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的損傷就比較大了，甚至有可能一次性就讓經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)破產(chǎn)。
3。經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人的因素
經(jīng)銷(xiāo)商老板作為一個(gè)不存在約束和監(jiān)督的個(gè)人，個(gè)人行為的隨意性很大，例如，賭博，玩股票或是期貨，用極端手段解決個(gè)人恩怨，乃至老板個(gè)人的婚姻變故，這些個(gè)人因素而導(dǎo)致變故危害較大。
4。非個(gè)人或公司因素
這些因素指老板個(gè)人突遭意外，行業(yè)性事故而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)急劇萎縮，同行惡意競(jìng)爭(zhēng)設(shè)局，為其他公司或個(gè)人擔(dān)保而導(dǎo)致被牽連等等原因。雖是老板個(gè)人本意之外，但一直發(fā)生此類(lèi)事件，往往就是毀滅性的。
以上這些意外事故原因都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商元?dú)獯髠酥陵P(guān)門(mén)破產(chǎn)，這經(jīng)銷(xiāo)商一出事，上游的廠家就直接跟著倒霉，輕則銷(xiāo)量受影響，價(jià)格體系等市場(chǎng)穩(wěn)定因素被打亂，例如有些經(jīng)銷(xiāo)商老板好賭成性，在賭資周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的情況下，往往會(huì)把庫(kù)存產(chǎn)品低價(jià)變賣(mài)，以便套取現(xiàn)金，對(duì)廠家某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格體系產(chǎn)生了直接性的影響，中則產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中斷，在筆者接觸過(guò)的案例中，有的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇事故身亡或是身陷鋃鐺，基公司也就基本停盤(pán)，該經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)各廠家的產(chǎn)品也就陷入停頓局面。重則導(dǎo)致廠家的應(yīng)收款出現(xiàn)死帳。經(jīng)銷(xiāo)商老板出事后，其家人往往會(huì)迅速轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，廠家在經(jīng)銷(xiāo)商那里的應(yīng)收帳款再也收不回來(lái)了。
相對(duì)與企業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和意外事故的承受能力是有限的，甚至說(shuō)是非常脆弱的，這也經(jīng)銷(xiāo)商本身的特性所決定的，很少經(jīng)銷(xiāo)商有公司經(jīng)營(yíng)的安全防范意識(shí)，更別提相關(guān)的事故預(yù)案了，萬(wàn)一出事，往往也是束手無(wú)策，眼睜睜看著自己的公司毀滅，而作為廠家的業(yè)務(wù)人員和管理層，則應(yīng)該建立一套相關(guān)的系統(tǒng)，來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有可能發(fā)生的各項(xiàng)意外事故，盡可能的從預(yù)防的角度來(lái)解決問(wèn)題，做到事故的提前檢測(cè)，提前備貨，盡可能把危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽狀態(tài)中，對(duì)待一些突發(fā)性的事故，也要做到快速處理，爭(zhēng)取的事故損失降低最小。
1。在業(yè)務(wù)人員中樹(shù)立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的安全防范意識(shí)。
2。確立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的各項(xiàng)監(jiān)控指標(biāo)，例如其婚姻變化狀況，進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)(股票期貨等)，內(nèi)部管理漏洞。為他人進(jìn)行資產(chǎn)連帶擔(dān)保，以上相關(guān)狀況，應(yīng)定期上報(bào)。
3。在廠家內(nèi)部，應(yīng)建立新增風(fēng)險(xiǎn)事故的及時(shí)通報(bào)制度，廠家所屬的任何一位經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)事故時(shí)，相關(guān)的事故報(bào)告應(yīng)迅速通報(bào)所有業(yè)務(wù)人員，以便做出及時(shí)的核查。這就像飛機(jī)制造公司的事故通報(bào)制度一樣，某型飛機(jī)在某個(gè)部件上出的問(wèn)題，飛機(jī)制造公司會(huì)迅速通知所有的航空公司，對(duì)此型飛機(jī)的指定部件進(jìn)行檢查。
4。建立后備經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)大的事故時(shí)，及時(shí)將經(jīng)銷(xiāo)權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，免得中斷銷(xiāo)售工作。
5。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立其自身的安全防范系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板在資產(chǎn)安全，員工管理，財(cái)務(wù)管理，財(cái)產(chǎn)安全等方面建立一個(gè)基礎(chǔ)的安全防范系統(tǒng)。
6。學(xué)習(xí)相關(guān)的事故處理知識(shí)，例如如何向法院申請(qǐng)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全，相關(guān)證據(jù)的收集等等。
天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，很多事情一旦發(fā)生之后，是沒(méi)法有效解決的，只能是未雨綢繆，從預(yù)防的角度做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取避免事故的發(fā)生，或是把事故損失降低最小。
潘 文 富 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者 私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷(xiāo)商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面。擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究 更多信息,請(qǐng)?jiān)诎俣�、google等網(wǎng)絡(luò)搜索中輸入“潘文富”,進(jìn)行實(shí)名查找。 http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 8396 8132（傳真） 上海辦公室: 021-5235 3796 5235 3769 (傳真)